Parcours d'un jeune créateur d’entreprise :

Interview de Bertrand Mongrué, créateur d’Earnium,
société de courtage en assurances et réassurances.

Le 16 décembre 2009.

À l’occasion de cet entretien avec Bertrand Mongrué, nous avons évoqué les motivations qui l’ont décidé à créer sa propre entreprise.
Il nous parle de son projet et de sa mise en application, de son quotidien de chef d’entreprise, et de sa vision de l’avenir de sa société.

Comment vous est venue l’idée de créer votre entreprise ?

Quand j’ai eu l’idée de ce projet, j’étais salarié. Il y a eu plusieurs critères qui m’ont fait basculer.
D’une part, d’un point de vue personnel, j’avais un caractère à être plutôt indépendant. Je pense que c’est une fibre qu’il y a chez tous les gens qui se lancent, ce qui ne veut pas dire que c’est un gage de réussite. D’autre part, il y avait l’environnement dans lequel je travaillais et qui m’a déçu.

C’est un corollaire, je n’avais pas de pouvoir de décision, je ne me sentais pas bien entouré, bien managé. J’avais identifié que dans mon secteur d’activité, le courtage d’assurance, pour les risques spéciaux, les grands cabinets pour lesquels je travaillais étaient en train de réduire leur activité. Ce qui laissait place à d’autres acteurs, surtout des acteurs de petite taille. Et j’avais la profonde envie de créer mon entreprise.
Il y a eu un moment précis qui a été déclencheur pour moi. C’est quand mon manager m’a dit : « Voilà ce que je vois pour toi dans trois ans ». Et alors, j’ai pensé : « Mais ce n’est pas toi qui va me dire ce que je vais faire dans trois ans ». C’est à ce moment que j’ai basculé, entrepris toutes les démarches et de me renseigner sur la faisabilité du projet à ce moment-là.

Quel a été votre parcours avant de créer votre entreprise ?

J’ai trente ans, j’ai suivi des études de droit jusqu’en 2003. À l’université, j’étais très impliqué dans l’équipe de rugby dont j’étais le capitaine. En parallèle, de mes études, il y a eu l’aventure de l’équipe de rugby.
J’ai un parcours assez court en salariat. Beaucoup de petits boulots en étant étudiant, cariste dans des entrepôts et j’ai aussi participé à la conception d’un site web. J’ai également été chef d’enregistrement pour une compagnie aérienne. En somme, des boulots saisonniers.
J’ai suivi des études de droit en ne sachant pas vraiment si je voulais devenir avocat.
Alors que je cherchais un travail, je suis tombé dans le courtage d’assurance. Ma double casquette, sportif et juriste, pouvait me permettre de travailler dans une branche risques spéciaux d’un gros cabinet français de courtage, notamment en prévision de la coupe du monde de rugby. Le sport, particulièrement le rugby, et ma carrière sportive universitaire, ont été pour moi une porte d’entrée et une source d’opportunités.
J’ai remarqué une chose dans le cadre de mes recherches d’emploi. Et je le dis souvent aux jeunes étudiants que je rencontre : « Faites attention à vos activités diverses et variés sur vos CV », car ce sont des sujets sensibles et qui peuvent permettre d’avoir des "choses à dire" quand on a pas ou peu d’expérience. Il faut donc savoir en parler et montrer que ce sont de vrais centres d’intérêt.
De 2004 à 2008, j’ai été employé dans un cabinet de courtage d’assurance.
Au départ, alors que j’étais stagiaire dans ce cabinet, une place s’est libérée pour la gestion du portefeuille sportif, mais j’ai rapidement identifié que le management n’avait pas trop envie de développer cette activité.
Il fallait gérer le portefeuille chez les assureurs et chez les clients. Ce qui correspondait pour moi à du fonctionnariat dans une entreprise privée : gérer un portefeuille de clientèle, c’est un travail essentiellement administratif.
J’étais junior et si j’étais parti dans une autre entreprise, le schéma aurait été le même.

Comment avez-vous abordé l’étude du marché de votre secteur d’activité ?

L’étude de marché, c’est de voir s’il y a de la place pour une nouvelle structure. Dans mon cas, je pense qu’il y a de la place parce que très peu de gens font ça. Je me positionne d’une manière originale. Il y a des offres de services que les autres ne proposent pas, alors j’essaye de me positionner sur ces offres originales. Les offres tarifaires se tiennent et ne permettent pas de faire la différence. C’est dans le service que se fait la différence, et c’est le point sur lequel j’essaye d’insister.
En proposant des solutions rares et une façon d’appréhender les questions propres aux entreprises en leur proposant un accompagnement réel dans l’audit de leurs risques.
J’apporte, avec ma connaissance des risques spéciaux, des solutions que peu de courtiers proposent.

Financièrement, comment avez-vous construit votre projet ?

Je suis quelqu’un de très rigoureux sur le plan financier. J’avais très vite identifié que je n’obtiendrais pas facilement un financement sur un projet comme celui-ci. Que les banques seraient un problème, même en apportant de l’argent moi-même.
Les banques posent problème, ce qui est un drame, une catastrophe. Pourquoi : parce que l’on a en face de nous des chargés de clientèle dans les banques qui sont, au mieux, des types qui ont une quarantaine d’années, qui ont un peu d’expérience mais qui sont restés derrière leur bureau et qui n’ont jamais pris de risque et qui vous regarde comme le énième mec qui monte sa boîte. Au pire, on a quelqu’un de notre âge, jeune chargé de clientèle qui répète son discours en respectant les cases de la banque et qui, dès que quelque chose dépasse, fait appel au siège. Et là, on est dans un non-sens complet. Cela devait être un moteur de l’économie, mais ils ne servent strictement à rien. Donc, j’avais complètement occulté l’idée de faire appel aux banques.
J’ai fait appel à mon épargne personnelle, et je souhaitais avoir un capital qui ait l’air d’être un vrai capital. Dans des métiers comme le courtage d’assurance, qui font appel aux finances et à la confiance, c’est inconcevable de créer une société avec un capital de un euro. Le capital doit montrer que c’est un investissement réel, qu’il y a un vrai engagement financier avec une vraie structure et une vraie organisation. Il faut partir de ses fonds personnels en respectant des règles très strictes. Surévaluer les postes et les charges et sous-évaluer les rentrées. À partir de là, on a moins de mauvaises surprises. Au bout d’un an d’activité, j’ai largement surévalué les charges (à 50%), ce qui est plutôt prudent. Et j’ai à peu près bien évalué les rentrées. Donc, pas de mauvaises surprises. Tout se passe dans le cadre du plan que je m’étais fixé.

Quels risques à éviter, avez-vous identifiés ?

Il y a notamment une étape essentielle, et souvent mal prévue par l’entrepreneur : il s’agit de toutes les cotisations liées aux salaires, (Urssaf, etc.) ainsi que les rappels qui peuvent avoir lieu. Au départ, on commence avec un forfait, et la deuxième année, on est toujours sur un forfait, puis on régule le tout durant la troisième année. Il faut donc avoir prévu de la trésorerie. Les sommes peuvent être très importantes au bout de la troisième année. L’assiette de forfaits de base est très faible. Cela permet de ne pas trop sortir de trésorerie au départ, mais le rappel au bout de la troisième année peut être conséquent.
Il y a aussi une question qui est rarement abordée au démarrage : c’est ce qui va relever de la protection du dirigeant. Selon le statut du dirigeant, ce dernier n’a presque aucune protection chômage, ni protection sociale minimum, et pas de mutuelle. Pas de prévoyance non plus. Cela ne semble pas des sujets prioritaires au départ, mais il faut le prévoir. Il y a bien sûr des astuces, comme bénéficier de la couverture prévoyance médicale de son conjoint.
Autrement Il y a les assurances privées, c’est à budgéter.
Deuxième élément : la retraite que le dirigeant doit se constituer lui-même. Les entreprises ont mis en place des régimes d’assurance et de retraites complémentaires. Ce sont des actions de dirigeant très raisonnables, car un dirigeant qui se lance ne pense pas à un avenir de « + 30 années ». Pourtant, ces années passent très vite. Je fais partie d’une génération qui sait que la retraite privée par capitalisation sera nécessaire. Il faut donc l’intégrer dès le départ.

Comment concevez-vous la réussite et l’avenir de votre projet ?

Je ne crois pas qu’un projet qui repose sur une bonne idée, qui est bien géré, qui a anticipé sur deux ans, puisse s’effondrer.
Ensuite, il y a la capacité à être un bon commercial, Mais d’un point de vue comptable et structurel, une société peut réussir si elle a été bien pensée.
Il y a les enjeux privés, avoir une vie de famille, que va devenir cette entreprise, est-ce qu’elle va se développer, va-t’il y avoir du monde dedans et autres questions. La question d’ouvrir le capital peut aussi se poser. Mais au début, on ne peut pas encore se poser ces questions.
Ce que je conçois actuellement : j’ai tellement eu besoin d’indépendance que je ne me vois pas demain faire rentrer des partenaires. Les collaborateurs, je les aurai par nécessité. Je ne me vois pas ouvrir le capital, car l’objet de cette société est très personnel.
Ce projet est dans le service, et il est beaucoup plus facile de créer une société dans le secteur des services que dans le secteur industriel. Le système français ne permet pas à des jeunes entrepreneurs, sauf s’ils ont un réseau derrière eux pour financer leur idée, de créer des entreprises qui demandent un investissement important.
Je n’avais pas besoin d’un investissement : au départ, il me fallait un ordinateur, un téléphone portable, éventuellement, quelques frais de frais de bouche pour inviter quelques clients et quelques frais de déplacement. Il me fallait aussi financer l’assurance professionnelle, qui est obligatoire, et qui est le poste le plus important de mon budget. En somme, je n’aurais jamais eu les fonds nécessaires pour créer une entreprise dans un autre domaine que le service.
C’est le problème de la France, contrairement aux Etats-Unis, où quelqu’un qui crée une entreprise, s’il se plante, il en crée une autre juste après et tout le monde l’encourage, alors qu’en France, avoir un échec, c’est difficile à surmonter.

Pour quelle raison avez-vous choisi le statut juridique de la SARL ?

La chambre de commerce peut aider au choix, mais un comptable ou un juriste seront plus à même d’expliquer les différentes possibilités : la priorité était pour moi de bien scinder le patrimoine de l’entreprise de mon patrimoine personnel et sécuriser le tout.
Étant gérant majoritaire non-salarié de cette SARL, il n’y a pas de salaire, pas de charges fixes. Ma rémunération est un arbitrage de fin d’année : soit en salaire soit en dividendes. Il faut trouver le bon dosage. Pour le moment, il n’y a pas de salaire.
On peut également trouver des conseils dans les mairies, dans les chambres syndicales de la profession.
Pour les chambres de commerces il y a un service très bien fait sur Internet : le bureau de création des sociétés.
Globalement les frais totaux de création sont de l’ordre de 700 euros : cela inclus la parution, les frais d’enregistrement et la protection intellectuelle pour protéger sa marque, son nom, auprès de l’Inpi.

Pendant la création de votre entreprise, quels ont été vos rapports avec les banques ?

Il faut déposer le capital. D’abord, il faut faire le tour des banques. Pour la première fois, je suis allé voir un banquier non pas pour lui demander de l’argent, mais en lui en amenant.
Le banquier vous regarde avec ses fiches et procède à un interrogatoire étonnant. Après, il s’agit de discuter des conditions de fonctionnement du compte. Quand on est un particulier, on ne se doute pas que les entreprises payent des commissions de mouvement chaque fois que de l’argent sort. Il faut donc trouver le taux de commission le moins élevé. C’est le début de la négociation.
J’ai fait le tour des banques et je suis tombé sur des jeunes chargés de clientèle très gentils qui me servaient leurs discours et leurs plaquettes. Ils ne percevaient pas qu’ils avaient en face d’eux quelqu’un qui, justement, avait fui ce système de plaquettes et qui cherchait à avoir en face de lui quelqu’un qui soit enthousiaste pour son projet, qui l’encourage.
Il n’y en a qu’un qui a réussi à me montrer qu’il était capable de s’adapter. Il m’avait été conseillé par un ami qui avait déjà effectué ce parcours de création d’entreprise. Cette personne était directeur de plusieurs agences, avait des responsabilités. Il avait pris conscience de mon parcours et avait compris qu’il valait mieux miser sur quelqu’un qui apportait de l’argent et ainsi avoir une approche constructive.
Bien sûr, il a été muté ailleurs, car comme dans toutes les banques, ils ne veulent pas fidéliser les relations entre les employés et les clients. J’ai également remarqué que les banques en province étaient beaucoup plus à l’écoute qu’à Paris parce qu’elles ont évidemment moins d’opportunité d’avoir des créateurs d’entreprise. On bénéficie donc d’une meilleure écoute dans une banque d’une plus petite ville.

Où avez-vous installé votre entreprise ?

Au départ à mon domicile, car une location de bureau aurait été une charge fixe trop importante au début. Surtout à Paris. C’est difficile au démarrage de travailler chez soi. De faire la part des choses entre la vie privée et la vie professionnelle. Cela incite à prendre des rendez-vous extérieurs.

Comment gérez-vous votre trésorerie ?

Mes clients sont sur toute la France, donc, le budget déplacement est important. Je regroupe mes rendez-vous sur un déplacement en province.
L’entreprise a été créée en octobre 2008, elle était opérationnelle avec l’autorisation d’exercer en janvier 2009.
Le bilan des premiers mois est comptablement satisfaisant, pas de mauvaises surprises par rapport aux prévisions. Ce qui m’importe d’abord, c’est de consolider, d’avoir mis en place le nécessaire pour absorber toutes les charges fixes de la deuxième année. Le défi de la deuxième année étant de consolider encore la trésorerie. Il faut avoir un an de trésorerie devant soi avant d’envisager de se rémunérer. C’est très raisonnable, mais nécessaire si on veut être indépendant jusqu’au bout. Pour ne pas avoir à faire appel aux banques et ne pas mettre le doigt dans l’engrenage.
Il faut aussi être très régulier dans ses rapports avec l’administration fiscale.

Quel est votre quotidien de chef d’entreprise ?

Le quotidien est essentiellement commercial. Dans un premier temps, j’ai rappelé tous les gens que je connaissais dans mon milieu professionnel. J’ai déjà commencé par mon réseau proche. Mais ça ne suffit pas, il faut rentrer dans le dur et avoir une démarche systématique de prospection. Il faut animer en permanence son fichier de contacts. Il y a, je crois, beaucoup de désillusion pour peu de satisfaction au début. Et une grande satisfaction ne rattrape pas toutes les frustrations. Je pense que l’entreprenariat reste une éternelle frustration. Je savais que ma base de clients potentiels ne suffirait pas à faire fonctionner mon projet.
J’ai aussi suivi les conseils d’un ami qui a créé son entreprise il y a quatre ans, également dans un métier de service. Le moral est important, alors il faut réussir à se raccrocher aux petites victoires pour compenser les déceptions et garder confiance en soi.
Par contre vos clients vous accordent plus de crédit que quand vous êtes un simple salarié. Les choses changent, mais il y a autant d’enthousiasme que de méfiance quand on voit quelqu’un créer son entreprise, c’est un peu dommage…
J’étais en pleine création quand la crise a commencée, mais mon secteur d’activité étant très spécifique, est assez peu touché.
Je me suis attaché les services d’un comptable dès le départ. C’est un poste important du budget, mais c’est très sécurisant, notamment pour la gestion des rapports avec l’administration. Il faut être bien structuré, et pour ça, nous avons aujourd’hui les outils informatiques. Il est évidemment important de bien tout classer au fur et à mesure : factures de vente et d’achats. C’est la base. Avoir un tableau de bord. Unutile d’avoir un logiciel de comptabilité au début selon moi, mais un tableau Excel bien fait, c’est le minimum. Ensuite, c’est le rôle du comptable.

Votre entreprise est maintenant lancée, quels sont vos projets ?

Avoir une structure administrative qui tourne, et pour cela, il faut un volume de chiffre d’affaires qui me permette de l’entretenir pour pouvoir me consacrer au développement d’idées. Je ne souhaite pas rester uniquement dans la gestion et le management.
Mon objectif final n’est sans doute pas de faire ce métier à plein temps. J’espère qu’il me donnera un jour les moyens de financer d’autres projets.

Bertrand Mongrué - e-mail : bertrand.mongrue@earnium.fr